八个营销：国酒茅台市场谋略浅说（3）_酒类专题_产业经济
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可以这样说，茅台视为企业生命线的"质量诚信"是"四个诚信"的灵*。
茅台酒是世界上最好的蒸馏白酒。茅台酒蕴涵的"绿色、有机、自然、健康"的卓越品质和"幽雅细腻、酱香突出、协调丰满、回味悠长、空杯留香"的品味风格，在中国酱香型白酒中，独一无二。
众所周知，一瓶普通茅台酒从生产到出厂要经过五年时间，与国内其他香型白酒生产相比较有着非常大的差别--
其他香型白酒酿造对生产环境资源的依赖性，并不像茅台酒这样"离开了茅台镇就生产不了茅台酒"；从生产周期上看，其他香型白酒一年四季都可以投料生产，只需经过二至三次（最多五次）发酵蒸馏取酒，便可完成一个生产周期。投产快，见效也快。某些白酒，酒体中的主要成分乙酸乙酯可以工业化生产，并能实现规模化。
茅台酒生产必须严格遵循自然法则：一年一个生产周期，"端午踩曲，重阳投料"，同一批原料，要历经八次摊凉及加曲堆积发酵和入池发酵、九次蒸煮、七次取酒的漫长、复杂生产过程。再加上多年陈酿以及精心勾兑工艺流程，一批质量合格的茅台酒从投料到包装出厂平均酒龄都在五年以上。而且绝不添加任何外来物质成分，是纯天然绿色食品和有机食品。茅台酒生产的投入产出比为5：1，即5公斤原粮只生产1公斤基酒。为确保茅台酒质量，我们的生产车间只设质量奖，没有超产奖。
这意味着，茅台酒在恪守"质量诚信"方面所付出的成本和时间的代价是多么巨大--若要扩大茅台酒产能，吨酒成本要比其它白酒高20倍左右；而时间跨度，从基本建设开始到第一批白酒出厂至少耗时七、八年之久。
毫无疑问，茅台酒比起其它酒类来，是一种真正的物超所值的产品，提高价格，赚取更多的利润，完全有充分理由。但我们还是始终不忘中国国情，要让普通老百姓也喝得起茅台酒。去年年底，在全国白酒一片涨价风中，我们果断地作出决定，茅台酒限价销售，受到了市场和消费者的一致好评。
近几年，我们经过茅台营销的创新与实践，赋予了"诚信营销"一种理念鲜明、逻辑清晰、操作规范的新内涵，使之成为了一种既符合商业道德准则，又能体现国酒企业价值取向的"商业模式"--把建立健全以道德为支撑、以产权为基础、以法律为保障的社会信用体系，作为国酒茅台赖以生存和发展的基础，绝不因盲目追求产品销量、经济效益而缺失"经营诚信"。
自成体系的市场营销络，是国酒茅台运行"八个营销"市场谋略的根本保障
在国酒茅台"八个营销"市场谋略体系构成元素中，有一个"络营销"的概念（或可说是"方式"）。但需要厘清的是，茅台的"络营销"并非完全是指建立在互联基础之上的"上销售"（虽然，茅台也正在试行"上销售"的营销方式），而是指茅台所架构的以茅台酒专卖店为骨架支撑的市场营销络。
市场，从来就是企业博弈的"必争之地"。在市场上处于劣势地位或失去市场，即意味着企业生命力的衰弱或濒临死亡。在当今市场经济环境下，企业如若缺失一个自成体系、基础巩固、运行灵敏的市场营销络，纵有再巧妙的市场谋略，也都只能是纸上谈兵。
在市场问题上，茅台在1998年初涉市场经济时，就已备尝过缺失市场营销络和营销队伍所酿成的"苦酒"。也正因为如此，我们从当年下半年起，即痛下决心，把创建茅台自己的市场营销络，组建自己的营销队伍，列为企业谋求又好又快发展的市场谋略的重要内容。
我们按照"统一设计、统一装修、统一标志、统一服务规范、统一指导价格、突出文化底蕴、彰显文化软实力"的国酒茅台专卖店市场络架构模式，把全国最具经济实力、最讲经营诚信的经销商吸纳进茅台酒营销络中来，同时组建好一支具有较高思想素质、较强市场营销业务能力的企业营销队伍和执法打假队伍，不但方便和满足了消费者的购买和需求，而且有效地保证了"四个营销"市场谋略的有效运行，维护了市场的健康发展，提高了产品的美誉度、忠诚度和市场占有率。
国酒茅台的市场营销络框架特征是：以遍布于全国各省市区、地州市和重点县市拥有相应经营规模经济实力、又具有较高商业诚信度的多种经济成分构成的经销商队伍作为中坚力量，以茅台自身经过精心选拔、悉心培养和多年从事茅台酒市场营销活动历练的专业营销队伍作为核心骨干。这样，茅台"八个营销"市场谋略的运行就得到了有力的支撑和根本的保障。
到目前为止，国内已拥有茅台酒经销商158家，茅台酒专卖店670个，"个性化产品"客户48家。已在国外多个国家和地区建立了营销机构。同时，我们还就近设立了方便经销商提货和更换运输破损产品的仓库。
我们在建立结构体系完善、运转灵敏的市场营销络的基础上，还推出了以信息化"互联"为载体的营销方式。客户按照经营计划下单，可通过茅台酒股份公司开通的"上银行"办理结算业务，这样就大大地提高了营销活动的效率。
组建一支高素质的专业营销队伍，是国酒茅台"八个营销"市场谋略有效运行的重要组成部分。自1999年以来，企业领导班子就特别重视这支队伍的思想建设和业务培训。把培养、增强营销人员的危机意识、责任意识、战略意识、法规意识和服务意识作为重要内容来抓好抓落实。对于"打假"队伍成员，我们则注重思想觉悟、价值观取向、法律法规意识等内容的培训。
对于经销商和专卖店，我们制定了相关*策，绝不允许卖假酒、侵权酒和"打擦边球酒"。因此，我们在选择茅台酒经销商及对其市场营销行为进行监督考察上，把是否坚持"经营诚信"、"质量诚信"、"价格诚信"作为第一尺度。一旦发现有悖于这三个"诚信"的行为，轻者给予一定的经济处罚，重者则在施以经济处罚的同时，还要取消其经营资格，藉此纯洁茅台酒的经销商队伍。2007年12月，全国千名茅台酒经销商在贵阳集体宣誓：诚信经营，不卖假酒。这一在商业活动中茅 创的成功举措，在中国白酒行业产生了重大影响。
这些年来，我们公司领导班子和全体员工认真践行"八个营销"市场谋略，国酒茅台也因此取得了连续10年又好又快发展的辉煌业绩，值得庆幸。但我们清醒地看到，物非常态，行无止境，需要我们茅台人做的事情还非常多。我们将一如既往，持之以恒，苦心求索，有效转变茅台的增长方式，为市场酿造出更多更好的美酒，为这个中华民族的优秀品牌更好地走向世界争取新的荣光。（袁仁国）
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